思考問題：
1、同樣做為經銷商，為什么有的越做越大；有的越做越小，直至ABC終消失？
2、為什么有的經銷商幾十年終情于一個品牌？有的卻喜新厭舊，不斷更換品牌？
3、為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得；有的卻一毛不拔，錙銖必較？
4、為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走；有的卻不斷指責廠家，抱怨連連？
5、為什么有的經銷商生意越做越大、口碑越來越好；有的做了十幾年沒有留下任何名分，ABC后消無聲息？
6、為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃；有的對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？
7、為什么有的經銷商把員工當成寶，愛護有加；有的把員工當成草，說開就開？
……
 
課程目標：
打造與企業共贏的經銷商隊伍，提稿忠誠度；
引導經銷商改變經營觀念，與時俱進；
幫助經銷商認清自身角色，明確方向；
幫助經銷商加強渠道開發，競爭取勝；
幫助經銷商提稿內部管理，培養人才；
幫助經銷商加強銷售管理，提稿業績；
幫助經銷商進行品牌推廣，投資造勢；
幫助經銷商明確自身職責，合作共贏。
 
授課對象：企業經銷商
課程時間：2天（12課時）
 
課程大綱：
ABC講：ABC定位——選對方向，事半功倍
一、ABC經銷商的贏利模式
模式1：差異化產品贏利模式
模式2：個性化服務贏利模式
模式3：優勢資源滲透贏利模式
二、ABC經銷商應規避的八大問題
問題1：短視——沒有發展遠景，小富即安；
問題2：懶惰——等待廠家的支持，不主動打市場；
問題3：花心——有錢就找小老婆；
……
問題7：埋怨——不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業；
問題8：不學無術——不愿意學習，不懂、不磚、不愛所從事的行業；
三、ABC定位，明確方向
1、認識市場定位
2、經銷商定位
3、定位案例分析
 
第二講：渠道為王——搭建管道，助力發展
一、正確認識渠道價值
1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；
2、銷售渠道可以為經銷商創造源源不斷的利潤；
3、銷售渠道可以增強與競爭對手競爭的砝碼；
4、自己親自開發的銷售渠道感情ABCABC牢固；
5、渠道開發很累，但一旦開發，將終身獲利。
二、布局銷售渠道
1、在地圖上標注銷售網點
2、標注競爭對手網點
3、標注自己準備切入的網點
三、開發銷售渠道
1、全部由自己建
2、由分銷商建
3、由自己和分銷商共同建
四、維護銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關系
 
第三講：以人為本——培養人才，積蓄實力
一、人才使用的6大典型問題
問題1：沒有人才培養計劃；
問題2：招聘人才標準錯誤；
問題3：老板精明能干員工個個是笨蛋；
問題4：要員工事事請示經銷商；
問題5：批評員工比表揚員工多；
問題6：老板上班比員工還晚。
二、招聘員工智慧
1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；
2、有強烈企圖心的人。
三、管理員工智慧
1、設計并幫助員工實現夢想；
2、說服力；
3、帶動。
4、包容力。
 
第四講：銷售為主——持續發展，利潤為本
一、銷售存在的6大典型問題
問題1：員工沒有銷售目標；
問題6：目標考核沒有變通。
問題2：銷售激勵方法原始；
問題3：員工培訓沒有方法；
問題4：少與員工績效面談；
問題5：沒有月度表彰會議；
二、工具1：給銷售員工一個明確的工作目標
1、重新認識銷售目標
2、銷售目標制定要領
3、銷售目標要因人而異
三、工具2：給銷售員工一個努力工作的理由
1、員工努力工作理論
2、銷售員工有哪些需要
四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力
1、傳、幫、帶
2、模仿
3、異議解決手冊
五、工具4：與銷售員工進行績效結果的面談
1、績效面談的意義
2、績效的定義
3、績效面談的方法
 
第五講：打造品牌——推廣造勢，提稿價值
一、品牌推廣存在的5大誤區
誤區1：不了解不同競爭時代的贏利模式；
誤區2：認為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；
誤區3：認為經銷產品越多，賺錢就越多；
誤區4：認為和廠家遲早都會分開的；
誤區5：認為記者和我無關。
二、Y23理論對經銷商的啟示
啟示1：不要隨便轉行，要堅持下去；
啟示2：只有到達質變的品牌才能賺錢；
啟示3：量變階段著急沒有用；
啟示4：量變階段的主要任務。
三、經銷商造大勢的10大方法
方法1：派發傳單
方法2：橫幅廣告
方法3：路牌廣告
方法4：……
 
第六講：合作共贏——發展鞏固，基業長青
一、向ABC的同行學習，實地參觀取經；
二、要有長期合作的意識；
三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關系；
四、主推廠家的產品并快速提稿；
五、嚴格執行廠家的各種政策。